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2.新技术的发展和运用赋予了企业改善经营管理的能力。竞争战略学家迈克波特指出,技术概念除了可狭义地定义为一种科技类的东西外,还可定义为极为广泛的涵义,包括管理、组织创新或其他,而运用技术的能力是企业获得竞争优势的源泉。新产品开发对于企业的重要意义是不难理解的,但是在实际中,新产品的开发却并不那么容易。不少企业新产品开发速度较慢,往往是由于存在以下一些障碍。由于仅存在少数大批量购买的客户,企业营销部门往往倾向于通过人员销售,宣传其优惠政策而不是通过广告。一个好的销售代理可以演示并说明不同产品的特性、用途以吸引买方的注意力。根据及时得到的反馈,立即调整原有的政策。当然这种快速反馈是不可能通过广告获得的。金莎娱乐官网网址企业提供的各种销售信息可以在服务器中集中存储,但它们仍然能独立运行、存入或输出。这样,企业可以以消费者为中心处理商品信息,有针对性地推销自己的产品,能克服传统促销方式把消费者不喜欢的商品强行推销造成消费者反感的缺陷。在网上推出的各类商品目录,可以让消费者比较挑选,从而迅速、经济、实惠地达到采购目标。

金莎娱乐官网网址二十世纪90年代后半期,“整合营销”(integrated marketing)开始成为企业的一种新的营销观念。整合营销是指企业必须调动其所有的资源,并有效地协调各部门的努力来提高对顾客的服务水平和满足程度。当满足顾客的需要成为企业全部经营活动的中心之后,企业内部资源的协调配置就成为提高企业经营效益的重要问题。我们经常会发现,由于企业内部各部门在为顾客提供利益满足的认识和行为上的不一致,导致企业的营销目标无法顺利实现。如产品设计和生产部门会抱怨销售部门过于迁就顾客的利益而不顾公司的利益;各地销售部门为了完成销售指标而相互“窜货”,破坏企业的统一价格政策;某一部门的营销行为无法得到其他部门的支持和配合等。因此,企业越来越需要加强企业内部的组织和协调,以提高营销资源的利用效率。整合营销作为市场营销的一种策略思想,是从营销策略组合的思想发展而来。从二十世纪50年代尼尔?鲍顿最早提出营销策略组合的概念以后,曾经有不少营销学者对于企业营销策略的组合进行过归纳,其中以杰罗姆?麦卡锡(E.Jerome McCarthy)1960年提出的“4P’s”组合最具代表性。营销策略组合在理论上指出了系统协调的重要性,而整合营销则进一步强调如何通过加强内部营销,激励所有部门的团队精神,来实现这种系统协调。整合营销强调两个方面:一是企业的各部门必须围绕企业总体的营销目标加强彼此的协调;二是各部门(不仅是营销部门)的人员都必须确立为顾客利益考虑的思想观念。整合营销观念的形成反映了系统哲学理论在企业经营观念发展方面的深化。Internet中网站多如牛毛,广告信息浩如烟海,但利用Yahoo、Infoseek、Geocities等网络资源搜索器,客户能够方便地查阅某一类产品的广告,货比多家,择优订购。例如,你想买汽车,那么网上服务器就会以菜单形式列出各种各样汽车的牌号,用鼠标点击想查找的汽车,即刻在屏幕上就会出现介绍该汽车的各种信息。若你对某项指标有疑问,再用鼠标点击子项目可调出更详细的相关资料。其中,w表示权数。如果观察值仍取5、6、7、8四个月,根据每个月的数值的9月份预测值的不同影响程度确定权数分别为5月份(w1)为0.2;6月份(w2)为0.2,7月份(w3)为0.3,8月份(w4)为0.3,权数之和为1。

新产品的构思从何而来?从营销观念的角度出发,主要应来源于对市场上上未满足的消费需求的研究。具体而言,企业通常可通过以下一些渠道来获得产品的构思。企业提供的各种销售信息可以在服务器中集中存储,但它们仍然能独立运行、存入或输出。这样,企业可以以消费者为中心处理商品信息,有针对性地推销自己的产品,能克服传统促销方式把消费者不喜欢的商品强行推销造成消费者反感的缺陷。在网上推出的各类商品目录,可以让消费者比较挑选,从而迅速、经济、实惠地达到采购目标。优胜劣汰的竞争法则是无情的,在市场竞争中,持续的正面竞争往往会造成两败俱伤,因此许多企业会避免与市场领导者企业正面发生冲突。同时,对于相当一部分中小企业而言,在产品创新上所需的大量人力、财力、物力以及相应的市场风险,它们无力承担。因此在实际营销活动中,许多企业采用追随策略,从事产品仿造或改良,在投资少、风险小的基础上,获取较高的利润,并保持企业相对有利的竞争地位。金莎娱乐官网网址自从“消费者主权论”问世以来,消费者权益的保护运动蓬勃开展,公众利益集团的数量、规模和影响力都有增无减,已成为一种重要的社会力量。在我国影响最大的是1985年1月在北京成立的中国消费者协会,该协会是对商品和服务进行社会监督的保护消费者合法权益的社团组织。它主要履行下列职能:

从表面上看,服务营销中的供求矛盾是企业提供服务的能力与顾客需求之间的矛盾。究其本质,则是企业经济效益的优化与顾客消费利益之间的矛盾。解决这一矛盾,也就是要通过采取合适的措施,在尽可能降低顾客消费的成本,扩大其所获得的价值的同时,实现企业短期和长期利益的优化。而要解决这一矛盾,就必须要同时从供和求两方面采取措施。从市场营销学的角度来认识,产品应当是能够满足一定消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。产品整体概念根据消费需求的发展,将产品的涵义分为产品核心、产品形态、产品附加利益等三个层次;同时,还可以根据需求发展的不同程度,将产品分为核心利益、基本产品、期望产品、扩展产品、潜在产品等五个层次。根据产品概念涵盖面的大小,我们可将产品分为需要类型、产品门类、产品种类、产品线、产品类型、产品品牌以及产品项目等七个层级。这样的划分有利于企业根据不同层次上的需求差异进行产品创新,获取竞争优势。当然,确定基准对象必须保证其与企业间某种程度的可比性。如产品特点、企业具体营销操作功能、客户满意程度等方面的衡量应该是可以比较的。这种频道是专门为销售商品(或服务)而开设的。多数这样的频道提供全天24小时的电视购物服务。经销的产品主要有珠宝、灯具、服装、电工用具等,范围颇广。

即把过去的历史资料和数据按时间顺序加以排列,构成一个数字序列,再对此序列数值的变化加以延伸,进行推算,判断市场未来发展趋势的方法。此法比交简便,适用性强,但不能反映事物的因果关系,需要用其他预测法加以补充和校正。Internet也可以使传统的销售组织形式,如分级批发渠道、分类销售和广告宣传等更为有效。由于具有自动订购功能,销售代理人可以把更多时间花在建立和保持客户关系上;电子分类目录可给出比纸分类目录更多的信息和选择方案;直接面向市场的联机服务,可缩短再采购周期,并增加销售附带产品的能力。说明:对量表中的每一部分总是选定一个适当的答案,然后把各题所得分数相加,不同分数表示不同水平的营销效益。由于消费者选择的自由度增加了,许多商店不得不进一步开拓自己的经营范围。许多原来专业化经营的商店也开始经营原先并不属于自己经营范围但利润丰厚的商品。但是,另一方面也有一些零售企业坚持专业化的道路,同样也获得了成功。如Kmart等大型综合商场和无线电器材公司等专用品商店都能实现高额利润和高增长率。这样在零售业内就出现了一种两极分化的态势。

也称非整数定价策略,即给产品定一个以零头数结尾的非整数价格。消费者一般认为整数定价是概括性定价、定价不准确,而尾数定价可使消费者产生减少一位数的看法,产生这是经过精确计算的最低价格的心理。同时,消费者会觉得企业定价认真,一丝不苟,甚至连一些高价商品看起来也不太贵了。直复营销(Direct Marketing)是90年代中期所出现的新的营销理论。直复营销的理论在引进之初,许多学者将其直译成“直接营销”,实际上这是一种概念上的混淆。直接销售(Direct Selling),或称直销,也可称之为“面对面销售”(Face-to-face Selling),是指销售方派出许多销售代表,直接和顾客达成交易的方式,即我们在前一节所讨论的人员销售,主要采用的方法是挨户访问销售(Door-to-door Retailing)和家庭销售会(Home-sales Parties)等。而直复营销则是利用一定的传播媒体,进行产品和服务的宣传,并能随时接收受众反应或达成交易的营销方式。其主要特点就是不仅利用大众传媒的广泛性,还强调营销者同顾客之间的互动性,是一种十分有效的促销方式。金莎娱乐官网网址6、 实现交易。当各种障碍被排除之后,销售人员就有可能同目标顾客达成交易。此时,应当注意各种交易所必需的程序不要疏漏,应当使交易双方的利益得到保护。

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